Le développement à l’international des Petites et Moyennes Entreprises (PME) constitue un thème présentant un intérêt particulier pour l’Union européenne (UE). La dernière édition du rapport annuel sur les PME publié en 2018 par la Commission européenne (le SME Performance Review) démontre que l’augmentation de la capacité d’exportation alliée à l’exploration de nouveaux marchés permet aux PME de croître de façon exponentielle.

Les sociétés innovantes, et en particulier les start-up, sont souvent le mieux placées pour exploiter les opportunités de croissance qu’apportent les collaborations sur de nouveaux marchés. Cependant, à l’heure actuelle, seulement 7 % des 24 millions de PME européennes exportent au-delà des frontières européennes. Que peut-on faire pour les 93 % restantes qui laissent échapper des occasions potentiellement intéressantes ?

PwC’s Accelerator au Luxembourg apporte quelques réponses à ces questions. À ses débuts, PwC’s Accelerator était une plateforme conçue pour accompagner la croissance de PME innovantes dans des secteurs technologiques particuliers et pour les aider à conquérir de nouveaux marchés. Depuis notre création, nous accélérons plus de 400 sociétés par an sur 14 différents marchés en expansion et nous enregistrons un taux de satisfaction de plus de 90 %.

L’innovation, le grand défi des marchés internationaux

Notre objectif est simple : renforcer les compétences de sociétés innovantes et en forte croissance afin de leur permettre de se développer à l’international plus rapidement et plus intelligemment. Dans un contexte d’évolutions économiques mondiales qui transforment tous les secteurs ainsi que la façon dont les entreprises exercent leurs activités au-delà de leurs frontières, nous avons constaté que nous étions non seulement de plus en plus à même de conseiller ces sociétés sur la façon dont elles pouvaient tirer parti de ces évolutions, mais que nous étions également très bien placés pour aider des gouvernements, des grandes institutions ainsi que le secteur public dans la conception et la mise en oeuvre de programmes d’accélération sur mesure, dynamiques et solides de croissance, d’accès aux marchés et d’expansion mondiale.

L’innovation, en tant qu’élément constitutif de la chaîne de valeur de la croissance, se situe au coeur de nos activités. En Europe, l’obtention de la preuve de concept et de l’accompagnement dont les petites entreprises et les start-up spécialisées en technologie de nouvelle et dernière génération ont besoin afin de commercialiser leurs produits plus rapidement constitue le plus grand défi auquel ces entreprises se trouvent confrontées.

Pour leur permettre de relever ce défi, nous aidons les sociétés à pénétrer de nouveaux marchés en s’appuyant sur des stratégies de croissance plus intelligentes, particulièrement axées sur l’internationalisation. La mise en adéquation entre opportunités clairement définies, d’une part, et nouveaux produits et solutions novatrices, d’autre part, constitue la clé de voûte de notre approche, alliée à l’établissement de partenariats solides et durables entre des entreprises qui se complètent avantageusement. Les entreprises exportatrices qui réussissent le mieux sont généralement celles qui axent leur stratégie de croissance non pas sur leurs clients, mais sur leurs partenaires.

Quelques pistes

Nous vous livrons ici quelques meilleures pratiques et quelques enseignements que toute entreprise peut suivre afin de rendre son parcours plus intelligent.

1. Où trouver vos opportunités ?

Les PME peuvent utiliser plusieurs programmes commerciaux et d’exportation afin d’exporter vers de nouveaux marchés. Au niveau de l’UE, nous pouvons notamment citer l’exemple du programme phare EU Gateway | Business Avenues, mis en place par la Commission européenne pour aider les entreprises à établir des collaborations d’affaires durables sur des marchés asiatiques clés. Ce programme met l’accent sur des opportunités commerciales au Japon, en Corée du Sud et en Asie du Sud-Est. Citons encore l’instrument pour PME du Conseil européen de l’innovation, qui donne aux start-up innovantes l’occasion de bâtir des partenariats avec des investisseurs et des sociétés bien établies. Ces 2 programmes offrent aux sociétés innovantes un cadre d’accompagnement complet, comprenant des informations de marché, du coaching et des rapprochements entre entreprises afin d’accompagner la croissance.

2. Comment (mieux) comprendre votre marché cible ?

Les éléments suivants sont d’une importance fondamentale pour toute entreprise : connaître la concurrence, les barrières à l’entrée sur le marché, le fonctionnement de l’environnement réglementaire, la façon d’accéder aux clients et, surtout, les opportunités commerciales présentes sur le marché. Ces éléments constituent les bases sur lesquelles une entreprise peut s’appuyer afin d’exercer ses activités sur les marchés de son choix. Vous pouvez commencer par choisir un marché cible par affinités, par exemple lorsque vous rendez des services à un client existant ou en prenant contact avec des clients potentiels. Vous pouvez également vous y prendre en effectuant des recherches. Peu importe l’approche que vous choisissiez, il est important que vous utilisiez toute phase exploratoire initiale afin de comprendre au mieux le nouveau marché, de préférence de façon structurée.

3. Évaluez votre aptitude à l’internationalisation

La compréhension du marché cible ne suffira pas, si elle n’est pas agrémentée d’un inventaire de vos propres capacités en matière d’internationalisation. PwC’s Accelerator propose aux sociétés d’évaluer leur aptitude à l’internationalisation grâce à notre International Readiness Assessment. Cet outil leur permet de comprendre leurs forces et leurs faiblesses dans 6 dimensions qui ont un impact sur l’internationalisation : la connaissance du marché, l’adaptation de leurs produits, les compétences internes, le soutien financier, la structure organisationnelle et l’adéquation culturelle. Grâce à une analyse détaillée de chaque dimension, les entrepreneurs peuvent identifier quelles parties de leurs activités ont besoin d’être renforcées afin de réussir leur entrée sur un nouveau marché.

4. Pour bien vous préparer, posez-vous des questions sur tout

De nombreux entrepreneurs démarrent ce processus de façon « opportuniste » : ils trouvent un client initial sur un nouveau marché et décident d’explorer les conditions environnantes. Une exécution réussie peut permettre à cette opportunité initiale de devenir un raccourci vers un nouveau marché et devrait être explorée pour obtenir des résultats avantageux. Cependant, de telles opportunités manquent souvent de durabilité et bon nombre d’entre elles ne se répètent pas. Une bonne préparation devrait vous permettre d’aborder le marché de façon plus systématique et de mettre ensuite en oeuvre une stratégie plus forte, envisageant par exemple de nouveaux scénarios qui n’avaient pas été identifiés au cours des étapes initiales de l’entrée sur le marché. Afin de déchiffrer la complexité liée au développement d’une entreprise, vous devrez vous poser des questions stratégiques difficiles : quels marchés devraient être ciblés par mon entreprise et pour quelles raisons ? Parmi nos avantages concurrentiels existants, lesquels pourraient être exportés ailleurs ? Que faut-il changer dans l’organisation ? Quels sont nos besoins de financement ? Cette phase implique également la fixation d’objectifs (par exemple, la conclusion de 5 contrats sur le marché en question), la définition de la vision et l’identification des outils nécessaires à l’atteinte des objectifs.

5. Prenez contact avec des spécialistes sur le marché local

Les contacts avec des partenaires commerciaux présents sur le terrain dans les marchés cibles sont un facteur clé de réussite dans le cadre de relations d’affaires internationales fructueuses. Nous n’insisterons jamais assez sur l’importance d’avoir les bons contacts locaux. Un partenaire local adéquat vous aidera à comprendre les processus appropriés pour l’établissement de vos activités sur place ainsi que la façon d’avoir accès à des clients intéressants. Investissez dans vos contacts initiaux avant même de vous déplacer sur un nouveau marché. Ces conversations peuvent commencer à distance et être complétées par des rencontres en personne, qui pourront ensuite se transformer en des relations d’affaires importantes pour vous.

6. Un bon suivi est essentiel

Une bonne préparation, une connaissance du marché, une analyse stratégique et de bons contacts constituent les piliers d’une stratégie d’internationalisation solide. La transformation de cet investissement en de la valeur ajoutée pour votre entreprise va nécessiter un suivi sérieux. Renseignez-vous sur la culture d’entreprise des marchés que vous aurez choisis, car ceci jouera certainement un rôle dans l’établissement d’un climat de confiance. Et, par-dessus tout, assurez vous de l’excellente exécution du suivi et de la négociation de partenariats. Nous conseillons les sociétés sur les ressources et les approches les plus efficaces en matière de suivi, telles que les contacts avec des agents locaux, les foires commerciales, les activités de création de pistes commerciales ou encore les relations avec des entités gouvernementales de promotion du commerce et de l’investissement.

Toutes les entreprises, mais plus particulièrement les PME, sont confrontées à de nombreuses barrières tant internes qu’externes, lorsqu’elles souhaitent explorer de nouveaux marchés. Les barrières internes – c’est-à-dire celles au sein même de votre entreprise – peuvent parfois présenter un défi aussi grand que les barrières externes et ces 2 types d’obstacles doivent être surmontés afin de garantir votre réussite. Et surtout, n’ayez pas peur de vous lancer sur des nouveaux marchés en expansion. Notre expérience dans l’accompagnement de PME lors de leur entrée sur des marchés asiatiques montre que, dans le monde d’aujourd’hui, l’internationalisation n’est plus la chasse gardée des multinationales et des entreprises établies. La réussite appartient aux entreprises qui sont bien préparées et qui disposent d’une stratégie claire de leur développement à l’international.

Catherine Frideres, Senior Manager
Daniela Cedola, Director

PwC Luxembourg